Российский рынок эротики глазами Erotic Fantasy

Erotic Fantasy – это эксклюзивный дистрибьютор, работающий с множеством известных брендов, таких как pjur, wicked, b-vibe, le wand, the rabbit company, crazy girl, love in luxury, hustler lingerie и других, многие бренды представлены этой компанией эксклюзивно. Компания является обладателем ряда наград в профессиональной сфере, и стремится постоянно вносить в свою работу новые подходы, не почивая на лаврах. В частности, это поставщик многих американских брендов, часть из которых стала в России весьма популярна, другие еще только появляются на нашем рынке товаров для взрослых.

В последний день весны я, главный редактор портала, приехала в столицу и побывала в компании Erotic Fantasy, согласившейся поделиться своими взглядами, стратегиями, да и просто показать как устроена их работа. Первое ощущение от их офиса - это простор. Простор, потому что сразу с улицы ты попадаешь в очень свободный холл, и все помещения, которые находятся дальше, тоже не кажутся тесными. Простор, потому что это пространство очень отличается от улицы, с которой ты вошел, возникает ощущение внутренней свободы и раскрепощенности. Быть может потому, что здесь ничего не прячут стыдливо по углам. Вдоль стен развешаны полки с товарами, стоят манекены, одетые по последнему слову эротической моды, смешные игрушки, смазки, все можно посмотреть и потрогать.

Мы общались с учредителем компании Ксенией Борисовой, озвученные ей мысли, вылились в заметки, которые публикуются ниже, без купюр и редакторской правки, как мнение компании от первого лица.

* * *

Мы всегда были в стороне от общих течений на эротическом рынке в России и уже отыграли много сценариев и товарных групп, и торговых марок, которые изжили себя на рынке, либо так и не завоевали достойное место, а некоторые наши соседи по отрасли только начинают пробовать эти товары или идеи.

Сегодня стратегия нашей компании снова отличается от стратегий всех компаний на рынке. Еще 3-4 года назад мы аппроксимировали происходящее в нашей экономике на наш эротический рынок и приняли решение сменить нишу среднего класса товаров, как основную, на товары уровня премиум. Решение было хорошо обдумано и принято осознанно, и главное, что пока по всем финансовым показателям мы видим, что оно верно для развития Erotic Fantasy.

Мы твердо держим руку на пульсе у происходящих событий на эротическом рынке ЕАЭС. И есть несколько общих черт, которые проявляются по всей нашей стране и тех странах, что входят с нами в единое таможенное пространство.

1. Посещаемость секс-шопов. Пока в мире правит секс-позитив, в ЕАЭС эта тема остается закрытой. В секс-шопы многие стесняются или боятся заходить, и в этом во многом виноваты мы – участники рынка. Ведь очень мало магазинов, в которые конечному покупателю было бы не страшно зайти. Стекла и витрины, оклеенные баннерами с надписями интим, оранжевые манекены, товары в пакетах, красные стены, продавцы без формы, отсутствие тестеров даже косметики и так далее. К счастью, это начинает меняться, но впереди предстоит еще очень большая работа.  

Посещаемость интим-магазинов в сравнении с магазинами нижнего белья, косметики или гаджетов, например, ничтожно мала. Многие наши клиенты по всей России и ЕАЭС говорят о 10 (+/-) посетителях в день в оффлайне, а интернет считает за манну небесную порядка 1000 посетителей в день, и только у старейших игроков и самых популярных магазинов эта цифра может доходить до 8-15 тысяч посетителей в день. Для сравнения у таких магазинов как pudra.ru – больше 30 тысяч посетителей в день (на фоне существования Л’Этуаль и Иль Дэ Боте), у Связного больше 400 тысяч посетителей в день (на фоне Евросети, монобрендов производителей, Мвидео, Эльдорадо и прочих) и так далее. В целом уровень цифр масс-маркета и секс-рынка – это очень разные уровни.

Причем мы сейчас даже не рассматриваем конверсии и прочие показатели, а просто говорим о проходимости.  Из-за столь низких показателей посещаемости магазинов для взрослых задача выращивания среднего чека в секс-шопе наиболее важна по нашему мнению, потому что даже 1000 человек по 500 рублей – это всего 500000 рублей, 250000 из которых – товар. И у вас останется 250 тысяч вала, из которого надо заплатить всем и за все, чтобы обслужить тысячу покупок. 

2. Товары в секс-шопах – предметы не первой необходимости, исходя из этого нашими потенциальными покупателями является ограниченный процент населения. И это нормально. Секс имеет разное значение в жизни разных людей, нужно это понимать и не приставать к посетителю с анальными лубрикантами и вибраторами, если он просто зашел ознакомиться с миром секс-шопов. Есть два примера на наших глазах за последнее время. Один из участников рынка выложил видео с темой «Что предложить новичкам в секс-шопе», и в ролике просто перечислил весь ассортимент – от косметики до вибраторов, эрекционных колец и плеток. Люди, которые долго работают в индустрии для взрослых давно уже забыли, что значит новичок в секс-магазине. Профессиональная деформация присуща многим, нам в том числе, и мы все время себя одергиваем, когда эта деформация мешает бизнесу. Второй пример - пост в соцсетях о том, как рассуждают владельцы и топ-менеджеры секс-магазинов, что людям не нужно давать тестеры-саше косметики, ведь иначе они просто возьмут пробник и уйдут, не купив тюбик большого объема. Вариант того, что за 15-50 рублей есть вероятность получить лояльного к магазину покупателя, мало кто рассматривает. Все хотят получить деньги здесь и сейчас, а не строить отношения и бизнес на года. Люди боятся инвестировать даже 15-50 рублей. Боятся, что клиент попробует лубрикант, духи или крем из саше, а потом купит в другом месте. При такой логике – все магазины электроники срочно должны убрать все образцы техники в шкафы и никому не показывать. А то вдруг, человек посмотрит айфон в эльдорадо, а купит потом в мвидео! Вся работа зря! 

3. Позиционирование секс-шопов. Часто можно встретить позиционирование магазинов для взрослых, как магазинов укрепления семьи или здоровья.  Может быть будет резко, но наше мнение, что это сомнительная стратегия, и она может вызывать много негатива со стороны недругов сексуальной раскрепощенности. Тем более, крайне редко в магазинах работают люди с медицинским образованием и рекомендовать секс-товары для здоровья у них, в принципе, нет никаких оснований. Интим-магазин – это товары для секса, для комфорта интимной жизни, для развлечения, для отключения от суровой реальности в атмосфере секс-игры. Косвенно это, конечно, влияет на отношения в семье, но лишь косвенно. Также можно сказать, что продуктовый магазин – это магазин укрепления семьи. Потому что вся семья вечером сядет ужинать, и это их сблизит. Если в семье проблемы, то их не решить новым кэтсьюитом или свежими мандаринами.  Мы слабо представляем как плеть или железный анальный плаг, или фаллос для фистинга могут укрепить здоровье. Это разные материи, и в своих продажах мы крайне редко используем подачу, что секс-шоп – это для укрепления семьи или здоровья. Для развлечения, для заботы о себе и своем партнере, для повышения комфорта жизни - да, укрепление семьи, здоровья - косвенно. 

4. Новые потребители. Условно потенциальных покупателей можно разделить на две категории: раньше были покупатели-потребители, сейчас – покупатели-выбиратели. Потребители – покупатели прошлого поколения, для них наибольшее значение имело удовлетворение потребности. То есть «мне нужен вибратор – вот этот мне подходит, потому что он вибрирует». Выбиратели – современные покупатели, желающие выбирать среди хороших вариантов лучшее. Вспомните любой супермаркет с едой или косметикой, да с чем угодно. Что сейчас вы видите в них чаще всего? Правильно, все читают составы, проверяют сроки годности, места изготовления, отзывы к товарам в интернете. Эти потребители ведут себя так: «Какие у вас самые хорошие вибраторы? Хорошо, буду выбирать из этих.» Дальше он изучает материал и его свойства, безопасность, гарантии, дизайн и удобство использования, отзывы в сети и выбирает тот, у которого все эти показатели будут на необходимом ему уровне. Тема про изменившихся потребителей, наверное, самая глубокая и сложная, но она всегда приносит самые достойные плоды в виде растущего прихода денег. В формировании своей матрицы товаров мы применяем теорию поколений. Пока плоды использования этих знаний нас устраивают.

5. Актуальные товары. Наверняка, у каждого из предпринимателей в секс-индустрии современные смартфоны, автомобили, компьютеры. Все мы посещаем современные супермаркеты, аптеки, магазины одежды и прочее. Каждый стремится максимально сделать свою жизнь комфортной с помощью бытовой техники, причем желательно последней модели. Именно так ведут себя все люди на планете. Но почему-то, когда речь заходит о секс-шопе, люди забывают о том, что сейчас 2018 год. До сих пор в ходу в оптовых продажах товары на батарейках, в старомодных упаковках или без нее, без гарантии или просто непонятно зачем созданные устройства, исходя из возможностей фабрик, а не из потребностей конечных покупателей. Почему потребитель, выбравший себе гибридный автомобиль, пользующийся голосовым управлением в своем смартфоне, заказывающий еду в приложении на планшете, зайдя вдруг в интим-магазин, скажет: «А дайте мне вот этот массажер с батарейками типа N, мой любимый тип батареек! И ни в коем случае не предлагайте мне гарантию на него, ведь его бумажная упаковка, на которой сбоку галочкой отмечен артикул, вызывает мощнейшую волну доверия к производителю и магазину. И ни в коем случае, не доставайте его из-за стеклянных витрин, а то я не сдержусь и украду этот шедевр сексуального производства. И не надо мне объяснять, чем отличается именно этот массажер от 28 таких же на соседней полке, я же и так сам вижу». Другой вариант – в магазин заходит девушка, которая только что приехала на uber, оплаченным картой через телефон, которая уже выложила в инстаграмме отзыв о новом порошковом ногтевом покрытии, которое ей нанесли в салоне. У нее на плече сумка Сalvin Klein, парфюм Lancome и тушь Armani, а в косметичке еще много средств от Anastasia Beverly Hills, Lime Crime, Clinique и прочих. Она любит себя, она ухаживает за собой и следит за тем, какой косметикой пользуется. Она посещает популярные косметические магазины, где все люксовые и не люксовые средства можно потрогать, понюхать, почитать составы, обсудить их с консультантом. И вот заходит она в секс-шоп, слышала от подружек, что есть какие-то лубриканты и говорят, что с ними хорошо. Подходит к витрине или прилавку, закрытым на ключ, где какие-то цветные тюбики от 100 рублей. Она не может ни состав прочесть, ни страну производства, не опробовать средство. Она должна обращаться к продавцу, смотревшему сериал или снимавшему ролик, как правильно наносить макияж, и просит: «А дайте мне вот этот бутылек! Мне точно нужен этот лубрикант или что это вообще. Неважно, из чего и кем он произведен, как он смазывает и пахнет. У вас же точно проверенные бренды с вековой историей, я вот давеча ботинки INCH2 заказала с полной предоплатой, у вас, наверно, такое же качество как у этой обуви ручного пошива из кожи лучшей выделки. И не предлагайте мне ничего дороже 300 рублей. Я ведь только для лица покупаю крем за 4000 тысячи и шампунь для волос по 2000. А тут подумаешь я буду наносить это средство на самую чувствительную кожу моего тела, к которой прикасается мой самый близкий человек. Я вам на слово поверю! Ведь пластиковый павильон, в которым вы находитесь у метро – это просто образец стабильности и уверенности в завтрашнем дне». Очень комичные и утрированные ситуации, но иногда кажется, что именно такими видят своих покупателей владельцы старомодных секс-шопов. Можно привязаться к стоимостям брендов, которых мы использовали (Dolce&Gabbana, INCH2, Calvin Klein, Armani), но суть не в этом – ведь Nivea, Garnier, H&M, Zara, Л’Этуаль, Bershka все также оставляют в открытом доступе. Или, например, магазины техники. Даже ювелирные магазины переходят на новый тип работы – Swarovski в Вене, например, или магазины Duty Free. 

От многих клиентов мы слышим, что у людей нет денег или что выросла конкуренция, что клиенты уходят в алиэкспресс, но на самом деле проблема в том, что время бежит вперед, поколения сменяются, технологии развиваются, и только секс-шопы стабильны в своем существовании.  Мы начинали в 2007 году, и самое ужасное, что есть магазины, которые выглядят сегодня, в 2018, ровно точно также, как 11 лет назад.

Продавать современным людям – значит соответствовать современным ожиданиями людей по уровню качества товаров, сервиса, доступности к приобретению, возможностью общения с продавцом.  К вам заходят в магазин обычные люди, без особых навыков и желаний. Они живут в том же городе, что и вы, смотрят те же фильмы. Продавайте им так, как они привыкли!

Все варианты существования бизнеса имеют место быть, потому что у каждого бизнесмена своя цель создания своего дела.  Мы никого не учим, и не настаиваем, что наше мнение единственно верное, мы просто делимся нашими рассуждениями. Каждый бизнесмен сам решает, какую роль отводить его бизнесу в мире, но полезно знать альтернативные варианты мышлений.

Однажды клиент нам сказал: «Не думайте, я открывал магазин не для денег, а для души!». В Erotic Fantasy мы стараемся совмещать растущее поступление денежных средств и душевный комфорт.