Что в карманах у джентельмена?

На данный момент офис компании расположен на севере Москвы. Здесь уютно, люди приветливы, а Георг – обаятелен и улыбчив. Для разговора мы располагаемся в переговорной комнате.

Расскажите, пожалуйста, об истоках компании, ее истории.

Компания «Люкслайт» организована тремя учредителями, которые сотрудничают друг с другом с 1992 года. Официально «Люкслайт» существует с 2001 года. Изначально компания занималась зажигалками, и до сих пор это является основным направлением нашего бизнеса. При этом, развивая категорию зажигалок, компания всегда понимала, что нужно расширять портфель. Со временем в ее ассортименте появились презервативы, а позже игральные карты и электронные сигареты. Развитие линии презервативов началось с обычных классических презервативов. Со временем их ассортимент расширялся. Появились линейки «Максимум» и «Эксклюзив», такие хитрые узконаправленные изделия, которые мы называем «игровыми». На данный момент мы активно работаем над этими продуктами, собираемся делать ребрендинг. У существующих линеек презервативов будет новый дизайн, мы активно работаем над улучшением качества, при сохранении цены, что немаловажно. Единственный фактор, который может повлиять на цены, это существенное изменение курса валют. Планы у нас амбициозные, поэтому мы взяли управление продажами на себя. 

Скажите, пожалуйста, а как получилось, что компания, которая занималась зажигалками, вдруг повернулась к презервативам? Это с точки зрения, что у мужчины в кармане должна быть зажигалка, презерватив и колода карт?

На данный момент у нас действительно получается некий джентльменский набор: зажигалка, электронная сигарета, игральные карты и презерватив. Но на самом деле этот набор появился из других соображений. Все это – прикассовый товар, товар, который стоит в прикассовой зоне. Это одни и те же люди, которые принимают решения, конкретный человек на торговой точке. Несмотря на то, что производство этих товаров совершенно разное, и заводы вообще никак друг с другом не связаны, эти товары объединены тем, что все это непищевая продукция с неограниченным или весьма длительным сроком годности.

В отношении развития компании, как я и говорил, все начиналось с классических презервативов и затем они частично трансформировались в игровые. Чем презервативы близки к зажигалкам в отличие от леденцов, жвачек и т.п.? Это сроки годности! Если компания работает с зажигалками, у которых срок годности практически не ограничен, то заводить продукцию со сроком в 6-12 месяцев тяжело, потому что нужно перестраивать все процессы. Когда добавляется продукция со сроком годности в несколько лет, это гораздо проще.

То есть это обусловлено процессом от производителя до торговой точки?

Это и бизнес-процессы компании, и организация складов. Перестроиться с длительного срока на короткий, и при этом оставаться на коне с зажигалками, тяжело. Поэтому изначально были выбраны непродовольственные товарам, развивались с точки зрения прикассовой зоны, и сейчас этот процесс не останавливается. Но пока к интим-сфере дальнейшее развитие не относится. 

У нашей тестировщицы был опыт с презервативом «Гавайский кактус». Это размерные презервативы? Стандартный ли материал для них используется? 

У них стандартная ширина и длина. Мы сейчас активно работаем над качеством своего товара. Как и в любом товаре массового спроса, он ориентирован на среднестатистические параметры. Наша компания придерживается одного правила, мы всегда работаем с одним и тем же заводом. На протяжении уже 15 лет мы работаем с одними и теми же людьми. Отношения со всеми заводами, их президентами, у нас уже на уровне семейных. Пятнадцать лет – это серьезный срок. Мы это делаем для того, чтобы мы могли наладить диалог. У нас есть такой сотрудник, который половину времени проводит в Москве, а половину в разъездах по другим странам, где он находится на производстве и контролирует его. И конечно мы постоянно говорим о том, чтобы качество улучшать. Материал для обычных гладких презервативов и игровых используется один и тот же, они делаются на одном заводе.

Сами своей продукцией пользуетесь?

Безусловно. Все нормально. Единственное, пришлось отказаться от зажигалок, потому что с курением я завязал. 

Расскажите еще немного о планах развития компании?

Когда начался кризис 14-15 года, спрос резко упал, цены выросли, и это позволило нам понять, какие процессы у нас не налажены. Сейчас компания меняется глобально, во всех смыслах. И внешние связи, и внутренние процессы, включая склад. Мы очень жестко отслеживаем сроки, система на складе автоматизированная. Если раньше это все делалось по старинке, то сейчас мы планируем перейти вообще на новый уровень работы. В течение года планируется переезд в новый офис. Строится собственное здание – 4,5 тысячи квадратных метров. И мы уже работаем над тем, чтобы новый склад был оборудован по последнему слову техники. Чтобы не возникало вопросов типа «кто-то куда-то что-то положил, забыл, потом нашел, и что с этим делать?» Выбрасывать или продавать, понимая репутационные риски? Полтора года над этим велась работа, и она будет вестись дальше. 

Конечный пользователь у нас привык так: в аптеку прибежал, купил то, что там есть из презервативов и всем удовлетворен. Как добиться, чтобы покупали ваши марки?

Для того чтобы продавать продукцию в аптеках нужны специальные документы, которые мы оформляем. Процесс сертификации долгий. У нас он идет больше полутора лет. Далеко не каждая компания может себе это позволить. Мы можем, за счет того, что у нас много направлений. Недавно случился кризис на рынке вейп-индустрии. Компании, которые развивали только это направление, прогорели, сейчас многие из них уже закрыты. За счет того, что у нас много направлений, когда в одном из них случается кризис, другие помогают его вытащить, или в данном случае пережить полуторагодовой процесс сертификации. Не говоря о том, что он еще и очень существенный по затратам, там цифры с шестью нулями. 

То есть вы хотите продавать свои презервативы в аптеках?

Да, как только будут готовы специальные сертификаты на аптечный рынок. А они готовятся не под бренд целиком, а под каждую конкретную марку, упаковку, и они готовятся сразу под презервативы в новом дизайне. То есть сейчас одновременно мы очень серьезно работаем насчет качества (что улучшать есть всегда), наша глобальная цель выйти на другой уровень качества. Чтобы потребители реально могли сравнивать нас с известными брендами. Сертификация, ребрендинг, новое качество и выход глобально на рынок, включая фармканал, который мы пока только планируем, но будем пытаться туда подступиться, хотя мы понимаем, что это цель очень амбициозная и сложная. 

Игровые презервативы тоже планируете в аптеках продавать?

Игровые – это профильное направление. Мы пытаемся его расширить. Например, есть несколько сетей, которые готовы пробовать. Сейчас у нас получилось договориться в Сибирском федеральном округе с магазинами разливного пива, и мы 1-2 позиции туда ставим на полки и хотим посмотреть, будут ли продаваться. Является ли продажа презервативов узконаправленным каналом, как мы думали? Быть может это не только для секс-шопов, а и в традиционной рознице будет пользоваться спросом. Начинаем, естественно с самых простых вариантов из нашей линейки, чтобы не напугать. А если продажи в этих тестовых сетях пойдут, то будем расширять ассортимент.

Представлена ли ваша продукция в других городах, кроме Москвы? 

Наша компания работает во всех регионах, во всех городах-милионниках, мы есть везде и в федеральных сетях мы тоже есть практически во всех. Но это, скорее, касается другой нашей продукции. По презервативам будем постепенно завоевывать рынок и расширяться. 

Далее мы прошли по офису, при этом Георг продолжал рассказывать про компанию.

Кабинет учредителей. Их три человека, и что отличает наш бизнес от большинства других, они бывают здесь каждый день, у каждого своя роль, каждый отвечает за свое направление. Например, один из них занимается в основном продажами. Он постоянно здесь, до позднего вечера. Мы считаем, что бизнес, который не контролируется учредителями,  рано или поздно будет испытывать сложности. 

Помещения, где работают сотрудники, отдел логистики, бухгалтерия, двенадцать торговых представителей, работающих по Москве, склад (холодный и теплый), о котором мы говорили раньше. Понимая, что в течение года мы переедем в новый офис, средства на развитие этого офиса заморожены. Нынешний офис располагается на 2 этажах. У нас есть собственное производство – 6 станков СТМ, для печати на зажигалках, на сувенирах, для нанесения логотипов на любой вид продукции. Это одно из крупнейших производств в Москве, целых шесть станков, один из которых 4-цветный, то есть позволяет наносить сразу четыре цвета, один станок ультрафиолетовой печати, а также единственный в России станок, который обматывает зажигалки пленкой. По зажигалкам у нас  самый крупный склад в Европе. В частности, мы производим самые тонкие зажигалки в мире.

Спасибо, за интересный рассказ и искреннюю увлеченность своим делом!